Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh: Cách “đóng gói” lời đề xuất để đối phương gật đầu

Trong đàm phán, cách bạn ”kể chuyện” về những đề xuất của mình cũng sẽ quyết định đến khả năng đồng ý hoặc từ chối của đối phương. Có một kỹ thuật được gọi là framing trong đàm phán – nghệ thuật “đóng khung tâm lý” sẽ giúp bạn tăng khả năng đạt được thỏa thuận hơn trong đàm phán kinh doanh nhờ giúp người nghe cảm nhận được rõ ràng lợi ích và giảm bớt nỗi lo sợ về rủi ro.

Framing là gì?

Framing (Đóng khung tâm lý) là cách bạn trình bày một thông điệp hoặc đề xuất để tác động đến nhận thức của đối phương. Nó không chỉ là việc đưa ra thông tin, mà còn là việc trình bày như thế nào để làm nổi bật lợi ích hoặc giảm bớt rủi ro.

Ví dụ: Một công ty phần mềm muốn bán giải pháp quản lý doanh nghiệp cho khách hàng lớn. Khi trình bày đề xuất ban đầu, họ chỉ tập trung vào các tính năng của sản phẩm và khiến đối tác chỉ tập trung đến nhược điểm chi phí quá cao. Nhận thấy vấn đề, đội ngũ bán hàng đã đổi cách thuyết phục thành nhấn mạnh lợi ích kinh doanh “Giải pháp này sẽ giúp bạn tăng 30% năng suất lao động trong 3 tháng đầu” và kèm theo cam kết giảm rủi ro “Nếu hiệu quả không đạt kỳ vọng, chúng tôi sẽ hoàn tiền cho bạn” Kết quả là hợp đồng trị giá hàng triệu đô được ký kết.

Theo giáo trình được giảng dạy trong môn học Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh của chương trình Thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại FPT, có 3 cách đóng khung tâm lý cơ bản gồm:

1.1. Khung tích cực (Gain Framing):

Nhấn mạnh vào những lợi ích, kết quả tích cực mà đối phương có thể đạt được nhằm giúp đối phương cảm thấy lạc quan và dễ chấp nhận đề xuất hơn.

Ví dụ: Bạn là nhà cung cấp dịch vụ marketing và muốn thuyết phục khách hàng ký hợp đồng với công ty mình, bạn có thể thuyết phục bằng cách đưa ra lợi ích như: “Nếu ký hợp đồng với chúng tôi, doanh thu của công ty anh, chị có thể tăng từ 20% đến 30% chỉ trong vòng 6 tháng nhờ chiến lược marketing đã được chứng minh hiệu quả”. 

1.2. Khung tiêu cực (Loss Framing):

Nhấn mạnh những rủi ro hoặc hậu quả nếu đối phương không đồng ý. Điều này có thể thúc đẩy đối phương quyết định nhanh hơn để không phải chịu tổn thất.

Ví dụ: Để thuyết phục khách hàng mua phần mềm bảo mật, bạn có thể nhấn mạnh đến những rủi ro như: “Nếu anh, chị không đầu tư vào giải pháp bảo mật này, công ty có nguy cơ bị tấn công mạng, dẫn đến tổn thất hàng trăm triệu đồng hoặc mất dữ liệu quan trọng.”

1.3. Khung cân bằng (Neutral Framing):

Đặt cả lợi ích và rủi ro song song để tạo sự trung lập. Khung tham chiếu này tạo cảm giác minh bạch và đáng tin cậy, giúp đối phương đưa ra quyết định dựa trên toàn bộ thông tin.

Ví dụ: Nếu đang thuyết phục đối tác đầu tư vào một dự án khởi nghiệp, bạn có thể nói: “Nếu anh/chị đầu tư vào dự án này, lợi nhuận có thể đạt 50% trong năm đầu tiên nếu kế hoạch thành công. Tuy nhiên, như bất kỳ dự án khởi nghiệp nào, cũng có rủi ro không đạt được kỳ vọng, nhưng chúng tôi đã chuẩn bị sẵn các biện pháp giảm thiểu tối đa.”

Cách áp dụng framing trong đàm phán

2.1. Hiểu rõ động cơ của đối phương:

Đối phương ưu tiên lợi ích trước mắt hay sự ổn định dài hạn? Câu trả lời sẽ giúp bạn chọn khung tích cực hoặc tiêu cực phù hợp.

2.2. Đặt mình vào vị trí đối phương:

Trước khi trình bày thông tin, hãy tự hỏi: “Nếu tôi là đối phương, tôi muốn nghe điều gì?”

2.3. Nhấn mạnh lợi ích cho đối phương

Tập trung vào các khía cạnh mà đối phương sẽ được hưởng lợi trực tiếp.

Ví dụ: Thay vì nói, “Dự án này sẽ tốn 1 triệu đô,” hãy nói, “Dự án này có thể tăng doanh thu lên đến 2 triệu đô trong 6 tháng đầu.”

2.4. Giảm thiểu rủi ro

Đưa ra các giải pháp để đối phương cảm thấy an toàn.

Ví dụ: “Nếu bạn không hài lòng, chúng tôi sẵn sàng hoàn tiền 100%.”

2.5. Cung cấp nhiều lựa chọn

Đưa ra 2-3 phương án với cách trình bày khác nhau để đối phương cảm thấy họ có quyền kiểm soát.

Ví dụ: “Bạn có thể chọn gói A với lợi nhuận cao hơn, hoặc gói B với chi phí thấp hơn nhưng lợi ích dài hạn.”

2.6. Tạo tính cấp bách một cách hợp lý

Sử dụng khung thời gian để kích thích hành động.

Ví dụ: “Chương trình ưu đãi này chỉ áp dụng trong tuần này, giúp bạn tiết kiệm 15% chi phí.”

Framing là một kỹ thuật quan trọng, nhưng chỉ là một trong nhiều công cụ trong bộ kỹ năng đàm phán mà mỗi nhà quản lý, chuyên viên kinh doanh cần có. Để đàm phán không còn là cuộc đấu trí căng thẳng mà trở thành cơ hội tạo ra giá trị, bạn cần hiểu sâu hơn về tâm lý đàm phán, chiến thuật xử lý phản đối, cũng như nghệ thuật đọc vị đối phương. Đây chính là lúc bạn nên cân nhắc việc học thêm một cách bài bản. 

Nếu bạn muốn nâng cao khả năng đàm phán, lãnh đạo và chiến lược kinh doanh một cách bài bản, chương trình Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh tại FPT chính là lựa chọn lý tưởng. Với chương trình học ứng dụng thực tiễn, bạn sẽ không chỉ học cách điều hành doanh nghiệp mà còn phát triển những kỹ năng cần thiết để đàm phán thành công và đưa ra quyết định chiến lược trong môi trường kinh doanh đầy biến động. 

Tại FPT, bạn không chỉ được học cách xử lý các tình huống đàm phán căng thẳng mà còn được rèn luyện các kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ, phát triển tư duy chiến lược sắc bén và quyết định dựa trên dữ liệu – những phẩm chất quan trọng của một nhà quản trị hiện đại.

Nếu bạn đã sẵn sàng để biến các cuộc đàm phán và quyết định kinh doanh của mình thành những cơ hội tạo ra giá trị, hãy tham gia ngay để khám phá cơ hội học hỏi và phát triển tại đây: https://caohoc.fpt.edu.vn/fsb/semba/